Cel mai important obiectiv al implementării sistemelor CRM îl constituie creșterea vânzărilor. Acesta este scopul real al achiziției, implementării și utilizării programelor CRM. Tot efortul configurării unui astfel de soft CRM este depus pentru a obține instrumentele necesare creșterii vânzărilor din firmă.
Din experiența furnizorilor de aplicații software CRM vânzări, am identificat cele mai frecvente moduri în care programele CRM ajută la creșterea vânzărilor:
Identifici și câștigi oportunitățile de vânzare
Programele CRM sunt organizate în jurul oportunităților de vânzare. Acestea reprezintă posibile vânzări cu șanse reale de reușită. Prin înregistrarea lor în programul CRM, te asiguri că nu pot fi ignorate și uitate în nici un fel de către agenții de vânzări. Oportunitățile de vânzări se caracterizează prin: valoare, termen limită, produsele ofertate, client. Managerii primesc notificări cu privire la apropierea termenelor stabilite.
Organizarea eficientă a echipelor de vânzări
Sistemul CRM este locul în care echipele de vânzări își organizează activitatea curentă. Sarcinile de vânzări, activitățile în lucru, planificarea întâlnirilor: acestea sunt instrumentele utilizate pentru creșterea vânzărilor. Programul CRM devine punctul central în care se conectează angajații pentru a-și organiza activitatea.
Protejarea bazei de date de clienți
Sistemele CRM înlocuiesc agendele, tabelele Excel și foile utilizate de către agenții de vânzări în activitatea lor. Riscul utilizării unor asemenea instrumente primitive este că ați putea pierde oricând informații valoroase despre clienți, ceea ce vă impactează vânzările. Atunci când pleacă din firmă un agent din echipa de vânzări, vă asigurați că datele despre client rămân la dumneavoastră.
Integrare ușoară a unui nou venit în firmă
Prin utilizarea unui sistem informatic de tip CRM, creați o procedură de lucru ușor de înțeles și de respectat. La recrutarea unui coleg nou, îi prezentați aplicația CRM utilizată, îi furnizați procedura de lucru și persoana devine productivă în firmă.
Managementul vânzărilor prin urmărirea obiectivelor
Sistemele CRM le furnizează managerilor rapoarte și analize pentru controlul departamentului. Managementul pe bază de obiective înseamnă că reprezentanții de vânzări știu ce obiective au de îndeplinit și cum stau în ceea ce privește realizarea lor. Prin utilizarea zi de zi aplicației CRM și prin introducerea datelor la zi, veți avea informațiile necesare în timp real.
Impunerea unei proceduri de vânzări
Programele CRM permit implementarea procedurilor de vânzări în firmă. Prin operațiunile ce se pot efectua în program, prin drepturile de acces și documentele disponibile pentru utilizare, puneți în practică procedura de vânzări. Tot din program urmăriți respectarea acestei proceduri.
Managementul documentelor de vânzări
Angajații din vânzări pierd zilnic până la 45 – 60 de minute căutând diferite documente de vânzări – în lipsa unui sistem informatic fix. Cu ajutorul programului informatic de management al vânzărilor CRM, documentele sunt organizate centralizat. Reprezentantul de vânzări are acces la documente – în limita drepturilor. Acest lucru îi ajută să-și concentreze eforturile activitatea de vânzări.
Variante CRM România
Piața furnizorilor CRM din România oferă variante de soluții din care sa alegi. Pe deoparte există aplicații de tip ”freemium”, cele pe care le poți utiliza gratuit în limita unor funcționalități. Există și soluții CRM pentru vânzări dezvoltate de companii din România. Companiile mari și multinaționalele își pot implementa unul din produsele internaționale CRM, cu bugete foarte mari și luni de zile alocate proiectului de implementare.
